Pourquoi inclure les réseaux sociaux dans votre prospection commerciale ?
La prospection LinkedIn est devenue incontournable pour les entreprises en
B2B. Utiliser le réseau social professionnel LinkedIn dans votre stratégie digitale vous permettra :
- de renforcer votre image de marque,
- d’accroître votre visibilité pour toucher des clients potentiels,
- de mettre en avant votre marque employeur pour attirer et recruter des talents.
Une stratégie LinkedIn est parfaitement complémentaire à une stratégie d’inbound marketing pour une génération de leads. C’est donc une opportunité d’entrer en relation avec vos prospects présents sur les réseaux sociaux.
La question qui se pose souvent est : comment réussir une stratégie commerciale sur LinkedIn ?
En quoi consiste la prospection LinkedIn ?
Comment trouvez-vous de nouveaux clients pour votre développement commercial ?
Pratiquer la prospection téléphonique en « cold calling » avec des prospects qui ne connaissent pas votre entreprise ne fonctionne plus. Si vous utilisez cette méthode, vous devez appeler des centaines de cibles potentielles avant de décrocher un rendez-vous, c’est contre productif !
Les acheteurs reçoivent de très nombreuses sollicitations, et ils réalisent 70 % de leur parcours d’achat en complète autonomie avant de chercher un prestataire.
LinkedIn permet de cibler le bon interlocuteur et de mieux le connaître. C’est pourquoi la prise de contact via LinkedIn s’avère beaucoup plus efficace.
Avec 16 millions d’utilisateurs en France, LinkedIn est le premier réseau social en B2B. C’est donc la plateforme idéale pour une entreprise B2B qui s’adresse à des entreprises, et à des professionnels, dans sa prospection digitale.
Mais si vos prospects sont des particuliers, vous devrez plutôt orienter vos actions de prospection sur Facebook. En effet, ce réseau social est plus adapté pour capter vos prospects sur votre site internet ou en point de vente physique.
Sur LinkedIn, vous devez avant tout construire une relation de confiance avec votre marque. Votre objectif premier est de faire connaître les valeurs et l’expertise de votre entreprise pour augmenter sa notoriété, et son influence, auprès de professionnels. Les utilisateurs de ce réseau sont engagés, et intéressés, par des informations à valeur ajoutée, mais aussi par du storytelling sur des problématiques professionnelles.
Ce qui implique que votre stratégie de communication digitale réponde à ces attentes pour susciter de l’intérêt auprès de votre audience, et générer des contacts intéressés par vos produits ou services. Sachez que si votre communication est trop corporate, et pas suffisamment centrée sur vos utilisateurs, votre stratégie de prospection LinkedIn aura peu de chance de convertir vos contacts en prospects qualifiés.
Comment construire une stratégie efficace ?
1. Définir vos cibles sur LinkedIn
Sur ce réseau social, vos équipes de vente peuvent se connecter avec des milliers de personnes. Toutefois, une des clés principales est de savoir, très précisément, qui sont les clients idéaux avec lesquels votre entreprise souhaite se connecter et échanger. Définir vos cibles vous permettra également d’identifier si elles sont présentes sur LinkedIn.
Dès lors que vous avez défini à qui vous souhaitez vous adresser, demandez-vous :
- Quels types d’informations recherchent vos prospects ?
- Quels types de contenu peuvent y répondre ?
- Comment vos concurrents utilisent-ils LinkedIn ?
L’étape suivant sera de déterminer la ligne éditoriale à suivre pour diffuser et promouvoir vos contenus. Le but ne sera pas de vendre immédiatement, mais d’engager la conversation avec vos prospects pour identifier leurs problématiques et leurs besoins.
2. Élaborer votre stratégie éditoriale
Dès lors que vous avez déterminé ce que vos cibles recherchent, vous allez pouvoir produire votre marketing de contenu adapté à votre prospection LinkedIn, et optimiser votre image d’expert dans votre domaine d’activité.
Pour varier votre communication digitale, utilisez différents supports tels que les vidéos, photos, infographies, articles de blog ou votre curation de contenu. Le fait de proposer plusieurs formats favorisent les interactions, et augmentent le taux d’engagement sur vos publications.
Mais si vous voulez vraiment performer sur les réseaux sociaux, privilégiez le marketing vidéo qui génère beaucoup plus d’engagement que les autres supports.
3. Développer la page entreprise
La création d’une page entreprise LinkedIn est une opportunité de présenter l’histoire, les valeurs, les métiers, les produits ou services de votre activité. Bien géré et optimisé, ce support de communication est un outil pour votre prospection LinkedIn.
L’élaboration d’un planning éditorial permettra d’animer régulièrement votre présence sur LinkedIn, pour exposer votre content marketing. En partageant votre contenu ciblé, vos actualités ou celles de votre secteur, votre entreprise développera une communauté, et l’audience de la page.
Obtenez une meilleure visibilité de votre content marketing avec une stratégie d’employee advocacy. Cela consiste à ce que votre force de vente, mais aussi les salariés volontaires, partagent le contenu publié sur votre page entreprise auprès de leurs contacts professionnels.
Un post relayé par un collaborateur sur son profil personnel obtient un taux d’engagement nettement supérieur à celui publié par l’entreprise.
4. Optimiser le profil LinkedIn de vos collaborateurs
Avant de débuter leur prospection LinkedIn, vos commerciaux doivent optimiser l’expertise de leur profil, et aligner son contenu avec les problématiques des prospects.
Un profil LinkedIn optimisé doit clairement montrer en quoi il peut apporter une proposition de valeur pour générer des leads, et optimiser la prospection commerciale.
- Mettre une photo attrayante et professionnelle.
- Ajouter les mots-clés utilisés par vos clients potentiels dans le titre, la section Infos, l’expérience professionnelle.
- La présentation doit être orientée vers l’utilisateur et sa problématique. Le profil ne doit pas expliquer comment vos produits ou services sont une solution. Suscitez l’intérêt et faites en sorte que vos prospects soient captifs.
- Intégrez un appel à l’action pour télécharger un livre blanc, si l’entreprise a une stratégie inbound, ou s’inscrire à une newsletter.
Le profil de vos équipes de vente peut déjà être un outil de prospection en collectant des leads à contacter.
5. Prospection LinkedIn avec des leads ciblés
Ce réseau social professionnel offre un potentiel de réseautage commercial à développer.
Dès lors que les profils des équipes commerciales, mais aussi de l’équipe de direction, sont optimisés, les collaborateurs devront construire un réseau qualifié avec des profils LinkedIn susceptibles d’être intéressés par vos offres.
Les cibles de décideurs ayant été au préalable définies sur LinkedIn, il sera facile de les identifier, et de les inviter à se connecter avec une prise de contact personnalisée.
L’objectif est d’envoyer régulièrement un nombre d’invitations significatif à votre cible de client idéal pour développer et augmenter le nombre de vos relations, et prospecter sur LinkedIn.
Les professionnels qui consultent vos profils sont aussi potentiellement des cibles à inviter, avec lesquelles il sera plus facile d’engager la relation. Sur LinkedIn, plus vous développez un réseau qualifié, plus vous aurez de l’audience, et un potentiel de prospects à transformer en clients.
6. Le marketing de contenu sur LinkedIn
Pour développer leur personal branding, et intéresser vos cibles, vos collaborateurs vont proposer du contenu pertinent à leur audience. Ce seront les contenus publiés sur la page entreprise, mais aussi des informations partagées via un flux de veille.
Une bonne stratégie marketing sur LinkedIn permet de démontrer votre expertise à vos clients potentiels.
L’objectif sera de générer de l’engagement avec des publications qui suscitent des commentaires, des débats, des avis, ou des questions. Plus il y aura d’engagement sur les publications, plus cela donnera matière à engager la conversation avec des profils ayant interagi.
Publier du contenu est tout un art qui nécessite de soigner le titre des posts, d’ajouter des images attractives, et de structurer les textes de manière concise, mais avec de la valeur ajoutée et un appel à l’action.
Formez vos équipes de vente pour que leurs posts soient créatifs, pertinents, divertissants, et qu’ils génèrent de l’émotion. Testez et analysez les contenus qui ont une bonne audience pour comprendre les attentes de vos prospects.
Déterminez également une fréquence de publication pour ne pas publier plus de 2 contenus par jour. Ceci afin d’éviter de spammer le flux d’actualités des contacts LinkedIn. Ils risqueraient de se lasser et de ne plus suivre le contenu diffusé.
Le social selling sur LinkedIn
Plus vos commerciaux seront actifs sur LinkedIn, plus ils donneront de la visibilité à leurs profils, et à votre page entreprise.
C’est en ce sens que le social selling est un levier supplémentaire en terme de prospection LinkedIn.
Cette démarche d’écoute et d’interactions sur les réseaux sociaux, et de stratégie de prospection B2B, permet à vos équipes commerciales de :
- Faire de la veille sur les endroits (forums, blogs, groupes de discussion) où les prospects posent des questions.
- Identifier les problématiques que rencontrent les prospects pour créer du contenu pertinent sur ces sujets.
- Suivre les influenceurs et les leaders de votre marché.
- Publier du contenu pour se positionner en tant qu’expert, et conseiller apportant de la valeur ajoutée. Ils n’ont plus une casquette de vendeur.
- Consulter leurs flux d’actualités pour interagir sur les publications des prospects, rechercher du contenu à commenter via des hashtags.
- Intégrer des groupes de discussion pour détecter des problématiques, répondre à des questions.
- Générer des prospects qualifiés.
Par le biais de toutes ces actions de social selling, vos collaborateurs constateront une augmentation de leur activité avec plus de visites sur leurs profils, plus de demandes de contact, et plus de messages demandant des informations sur les offres proposées par l’entreprise.
Cependant le social selling ne consiste pas à adresser tout de suite un pitch commercial à un prospect potentiel avec une plaquette en pièce jointe ! Cela les fera automatiquement fuir, et vous n’aurez pas de résultats.
Vos commerciaux doivent découvrir les problématiques, et les centres d’intérêts, des cibles. Car le social selling B2B sur LinkedIn consiste à poser des questions simples à vos prospects pour entamer une conversation, et créer des échanges.
Avec des messages personnalisés centrés sur les intérêts de vos cibles, l’objectif sera de déclencher une conversation téléphonique afin de qualifier vos prospects, et obtenir un RDV de prospection.
Pour suivre la visibilité, et les performances du profil, le social selling index est un indicateur intéressant pour suivre ces actions commerciales.
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Les outils pour faciliter la prospection LinkedIn
Comment améliorer la prospection commerciale sur LinkedIn ? Les outils facilitent la prospection digitale, et permettent de gagner du temps en automatisant certaines tâches.
Il existe de très nombreux outils, en voici quelqu’un à utiliser pour augmenter la productivité de vos équipes commerciales.
1. Canva
Tout le monde n’a pas Photoshop, et cet outil simple d’utilisation permet de créer des visuels pour un post LinkedIn avec une taille d’image adapté au format de publication. Vous pouvez également créer une bannière pour votre profil.
2. Feedly
Cet agrégateur de flux vous permettra de faire votre veille rapidement pour trouver du contenu à partager pour alimenter vos publications LinkedIn.
3. Pocket
Une fois votre veille effectuée, Pocket est un outil pratique pour sauvegarder les articles sélectionnés, et les diffuser ultérieurement.
4. Buffer – Hootsuite
Ces plateformes offrent la possibilité de programmer vos publications sur les réseaux sociaux.
5. Phantombuster
La prospection LinkedIn demande du temps pour effectuer toutes les tâches à réaliser. Cette plateforme de scraping et d’automatisation permet entre autre d’inviter des prospects de façon automatisée avec un message personnalisé.
Attention toutefois à l’utilisation de ces outils de Growth Hacking, comme Linked Helper ou LeadConnect, qui sont de plus en plus détectés par LinkedIn avec le risque de bloquer le profil.
6. Sales Navigator
Sales Navigator est un outil de social selling essentiel. Cette plateforme LinkedIn permet d’affiner le ciblage des décideurs avec des critères géographiques, une taille d’entreprise, des centres d’intérêts. De plus, la consultation de profil est illimitée, et vous pouvez aussi voir tous les profils qui ont consulté le vôtre. Ces fonctionnalités ne sont pas accessibles avec un profil gratuit.
Vous avez désormais toutes les clés pour réaliser les actions nécessaires à une prospection LinkedIn efficace. Adossée à une stratégie digitale bien définie, votre prospection commerciale sera efficiente pour trouver des clients potentiels, et générer des leads qualifiés.
Pour aller plus loin :
Prospection digitale : comment générer de nouveaux clients ?
