Avec l’évolution d’internet et des nouveaux outils numériques, les prospects sont devenus autonomes, et ne sont plus réceptifs à la prospection téléphonique classique. Ils préfèrent d’abord s’informer en ligne pour chercher un produit ou un service avant d’entrer en relation avec un commercial.
L’acquisition de clients via les méthodes traditionnelles est donc de moins en moins facile pour entrer en contact avec des décideurs. De plus, conclure des ventes est devenu complexe car les décisions d’achat sont plus longues.
Si vous n’avez pas encore déployé le marketing digital dans votre stratégie de prospection BtoB, la mise en œuvre d’actions marketing vous permettra d’attirer des prospects qualifiés sur votre site internet, et de les convertir en clients.
En utilisant pleinement le potentiel d’internet, cette stratégie de génération de leads vous permettra d’accélérer votre développement commercial, et d’améliorer la performance de votre entreprise.
La prospection téléphonique BtoB – BtoC
Désormais, les prospects ont accès à une quantité d’informations disponibles sur le web. Ils recherchent donc eux-mêmes la solution à leur problème, et sélectionnent les prestataires (ou les produits et services) qui les intéressent.
Compte tenu de cette évolution du comportement d’achat, et des attentes, des prospects, 70 % du parcours d’achat est donc déjà réalisé sur internet. De ce fait, les appels à froid ne permettent quasiment plus de décrocher des rendez-vous, et la plupart des personnes affirment ne pas vouloir être démarchées par une entreprise qu’elles ne connaissent pas.
Par conséquent, votre prospection téléphonique doit évoluer, et se moderniser, pour rendre votre organisation commerciale plus performante.
Ainsi, plutôt que de contacter des prospects froids, la prospection digitale permet d’attirer des contacts intéressés, et de générer des prospects qualifiés susceptibles d’être transformés en clients.
Grâce à votre prospection sur internet, vos équipes de vente pourront concentrer leur prospection téléphonique sur des leads entrants.
Toutefois, dans cette approche commerciale, vous devez être dans une démarche personnalisée qui apporte de la valeur ajoutée pour aider le prospect à résoudre sa problématique. Il doit vous percevoir comme un conseiller, et non comme un commercial qui veut vendre.
Définir une stratégie de prospection commerciale digitale pertinente
La prospection digitale s’adaptant aux nouveaux comportements des clients, elle permet de s’aligner sur leur parcours d’achat afin répondre à leurs problématiques de manière ciblée et personnalisée.
Toutefois, cette méthode de prospection nécessite de construire une stratégie digitale pour capter 70% de clients potentiels en phase de recherche d’une solution sur le web et les réseaux sociaux.
Pour générer ces leads, vous devez définir précisément votre ciblage pour identifier quelles cibles de prospection vous souhaitez atteindre, et recentrer votre stratégie marketing sur vos utilisateurs.
La création de vos personas
Et pour être au plus près des préoccupations de vos prospects, vous devez construire vos Buyers personas pour établir le portrait robot de votre client idéal :
- Quel est son profil socio-démographique ?
- Quelles sont ses attentes, ses motivations d’achat ?
- Comment pouvez-vous lui apporter une aide pertinente dans son parcours d’achat ?
Dans une stratégie marketing, cette étape est très importante pour également identifier les canaux digitaux sur lesquels atteindre vos personas.
L’objectif de la prospection digitale n’étant pas de vendre, mais d’accompagner vos prospects pour les aider dans leur réflexion. Vous devez les faire progresser dans votre tunnel de vente avec de bons contenus pour qu’ils vous choisissent au moment de la décision d’achat.
Stratégie de marketing de contenu
Vos prospects ne sont pas tous au même stade dans leurs recherches de solution sur internet. C’est pourquoi votre content marketing doit d’adapter à chaque niveau de maturité d’achat.
- Phase découverte : le prospect se renseigne. Il s’agira de faire mûrir le prospect dans sa réflexion. Votre contenu doit être pédagogique pour soit déclencher une prise de conscience, soit l’informer sur les solutions possibles pour répondre à sa problématique.
- Phase considération : le prospect est plus avancé. Il est en phase d’évaluation des solutions possibles. Votre contenu doit le pousser à l’action.
- Phase décision : le prospect a choisi une solution, et recherche le prestataire en mesure de répondre à son besoin. Votre contenu doit lui permettre de vous choisir.
Une bonne stratégie de contenu permettra d’augmenter le trafic vers votre site internet et à vos prospects de mieux vous connaître, et de les engager dans une relation de confiance grâce à plusieurs supports marketing :
- Articles de blog
- Infographies
- Livres blancs
- Vidéos
- Etudes de cas
- Webinaires
Les techniques de la prospection commerciale digitale
Le blogging
Les entreprises qui utilisent régulièrement un blog d’entreprise pour publier du contenu génèrent en moyenne 67% de prospects en plus que leurs concurrents. Elles sont plus visibles sur les moteurs de recherche, et leurs prospects ont plus de chance de les trouver grâce à leurs contenus web.
Les articles de blog sont de très bons supports pour votre prospection digitale car ils vous permettent de répondre à toutes les problématiques de vos visiteurs afin de les convertir en prospects.
Si votre contenu apporte une réponse adéquate à vos Buyers personas, ils chercheront à en savoir plus sur votre entreprise.
L’emailing
Cette stratégie est une technique de prospection digitale efficace pour la génération de prospects.
La réussite de l’emailing consiste à rédiger un message convaincant pour capter l’attention de vos prospects, leur apporter du contenu de qualité, et insérer un appel à l’action attractif.
Les boîtes mails étant saturées d’informations, l’objet de votre email est un point clé qui conditionne le taux d’ouverture de votre campagne d’emailing. Il doit être court, et susciter l’intérêt de votre cible. N’hésitez pas à faire des tests sur différents segments avec un objet de mail différent.
Quant à votre Call to action, il dirigera votre interlocuteur vers une landing page efficace pour le transformer en lead.
Les réseaux sociaux
De plus en plus utilisés par les internautes qui y passent en moyenne 1h30 par jour, les réseaux sociaux sont indispensables pour mettre en place un processus pour partager vos contenus aux bonnes personnes.
Les plateformes social media sont des canaux sur lesquels vos prospects s’informent, et trouvent des prestataires. Repérez quels sont les réseaux sociaux les plus pertinents pour votre stratégie de prospection digitale. En BtoB, LinkedIn est un réseau professionnel incontournable, alors que Facebook et Instagram seront privilégiés en BtoC.
La création d’une page entreprise, et une politique d’employee advocacy, donneront plus de visibilité et d’influence à votre marque pour permettre à vos clients de mieux connaître votre entreprise, et de faire appel à elle en cas de besoin.
Social selling
Le blog d’entreprise et l’emailing ne sont donc pas les seuls moyens de faire de la prospection sur internet. Le Social Selling est une stratégie d’écoute et d’interactions sur les réseaux sociaux pour chercher des informations et des contacts intéressés par vos produits ou vos services. Le social seller se place dans une posture de conseiller pour apporter de la valeur ajoutée, et trouver des leads potentiels.
Incitez vos équipes commerciales à participer à une stratégie de Social Selling avec l’animation d’un profil attractif, une veille régulière, le partage de contenu, les interactions, et la discussion dans des groupes pour entrer en relation avec des clients potentiels.
La méthodologie de l’inbound marketing
L’inbound marketing vise à attirer sur votre site internet du trafic en recherche d’information, pour le convertir de visiteurs en prospects avec des contenus de qualités qui correspondent à leurs besoins.
C’est une méthodologie au service de votre prospection digitale puisqu’elle vous permet de générer des leads qualifiés en proposant à vos prospects un contenu web à forte valeur ajoutée en échange de ses coordonnées mail.
Cette stratégie s’appuie sur plusieurs piliers : une stratégie de référencement, de marketing de contenu, de communication réseaux sociaux, d’emailing et de marketing automation.
Cependant, la génération de leads BtoB est une stratégie sur le long terme, il faut établir la confiance pour que votre audience s’engage.
Par ailleurs, il ne faut pas croire que tous les leads sont des clients potentiels prêts à être contactés.
Qualifier les leads
Pour réussir votre prospection digitale, la qualification des leads est une étape essentielle dans la stratégie d’inbound marketing. Vous devez vérifier la maturité de vos leads pour ne pas perdre de temps à contacter des prospects qui ne sont pas en phase de décision d’achat.
Pour qualifier des prospects chauds et optimiser vos taux de transformation, cela deviendra vite compliqué quand votre stratégie d’inbound marketing sera optimale.
Le marketing automation
Il existe une solution pour vous aider à détecter ce type de lead selon son niveau d’engagement avec vos contenus. Grâce au marketing automation, vous pourrez faire avancer le prospect dans son parcours d’achat, et mieux le qualifier avec le lead scoring.
Cet outil marketing offre la possibilité d’automatiser l’envoi de contenu personnalisé à vos leads pour les faire mûrir avec du lead nurturing : article d’expert, guide, étude de cas …
Ces contenus automatisés, scénarisés sont envoyés de manière informative et non intrusive en fonction des actions effectuées par les prospects.
Ainsi les prospects les plus avancés dans le cycle d’achat seront contactés par vos forces de vente.
Il est démontré que les entreprises utilisant le marketing automation comme solution pour gérer des leads automatisés augmentent leurs chiffres d’affaires en 6 à 9 mois.
Contacter les leads engagés
Votre prospection digitale permet maintenant à vos commerciaux d’appeler les prospects motivés. Ils vous connaissent, ils ont téléchargé vos contenus, et seront donc plus réceptif à votre prospection téléphonique.
Préparez cependant bien votre appel car malgré vos informations qualitatives, vous devez avant tout commencer par faire connaissance, et engager la conversation avec votre prospect avant de lui vendre quoi que ce soit !
Toutes ces techniques et outils de prospection digitale sont donc un bon moyen pour dynamiser votre stratégie commerciale. Grâce à la génération de prospects qualifiés avec l’inbound marketing, et la conversion de leads avec le marketing automation, votre prospection téléphonique sera optimisée, et plus efficace !
Si vous pensez que cela représente une opportunité pour votre entreprise, n’hésitez pas à nous contacter.
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