Le business SaaS est moins conventionnel et classique que certains modèles de marketing B2B d’autrefois. De plus en plus de canaux ont fait leur apparition afin de permettre à ce jeune secteur de se développer. Au delà des salons professionnels, les annuaires ou encore les “speed meeting”, la stratégie marketing SaaS implémente des techniques récentes et innovantes.
Vous pensez que le business SaaS est conventionnel, surtout si vous démarrer, à l’image des entreprise B2B. Au contraire les costumes rigides, les salons professionnels, les sites Web ennuyeux et les magazines professionnels épouvantables n’ont pas leur place dans le secteur jeune et florissant du SaaS.
En fait, la stratégie de marketing SaaS ressemble beaucoup à ce que vous connaissez déjà des entreprises B2C : engageante, orientée Client et surtout concentrée sur les datas. Voici donc sept actions pour optimiser une stratégie marketing SaaS moderne et efficace pour votre business SaaS.
1. Connaître vos métriques
À moins que vous soyez à l’aise avec les dépenses inutiles sans résultats concrets, vous devez apprendre à connaître certains paramètres et indicateurs de base. Sans mesures, le marketing digital n’est qu’un jeu de devinettes guidé par des intuitions et beaucoup de hasard.
Avant de plonger votre attention dans un océan géant de données marketing, il est utile de comprendre pourquoi ces données constituent le squelette stratégie marketing SaaS réussie.
Sans métriques, vous ne pourrez pas connaître l’efficacité de vos stratégies marketing. C’est assez évident. Mais ce qui est peut-être plus crucial, pour toute entreprise qui souhaite se développer, ces métriques peuvent révéler des opportunités.
Qu’il s’agisse de nouveaux marchés, de nouveaux Clients ou de nouveaux produits, pour aller de l’avant il faut savoir et apprendre à regarder avec un « scope » plus élargi.
Voici quelques variables à mesurer dans le cadre d’une stratégie marketing pour une société SaaS :
- Coût d’acquisition Client
- Custom Lifetime Value
- Retour sur investissement
1. CAC (coût d’acquisition client) représente le coût pour persuader quelqu’un d’acheter. En combinant les dépenses de vente et de marketing pour l’acquisition des visiteurs, puis en mesurant combien de personnes deviennent des clients potentiels, et en mesurant combien de ces clients potentiels deviennent des clients, vous aurez cette mesure du CAC.
Exemple : Si vous dépensez 5 000 € pour les actions d’ inbound marketing, comprenant la production des contenus (article, infographie, guide, livre blanc…). Cette campagne vous a permis de gagner 50 clients. Le Coût d’acquisition client = 5000€/50. Soit un CAC = 100€
Oui, il y aura pas mal de calculs à mener. Grâce à des campagnes publicitaires axées sur les données qui utilisent des codes de suivi et de puissants outils de collecte de données, les entreprises disposent de cette nouvelle mesure formidable pour les aider à évaluer leurs efforts de marketing SaaS.
2. J’espère que vous avez déjà quelques Clients réguliers, ce qui nous emmener vers la mesure de la valeur de la vie client (LTV). Il existe plusieurs types de Clients, et nous espérons que grâce à un ciblage bien réalisé et à la satisfaction intéressante de la clientèle, votre entreprise attirera le » bon » type de clients – le type qui reste en place pendant longtemps. Plus vous en avez, mieux sera l’aspect de vos mesures de LTV.
Pour calculer le LTV vous devez d’abord calculer votre taux de rétention client, le nombre de clients qui restent vos clients d’une année sur l’autre.
La formule pour calculer le LTV = 1 / (1 – taux de rétention)
Exemple : Si 80 clients sur 100 restent clients d’une années sur l’autre, votre taux de rétention est de 80%. LTV = 1/(1-0.8). Vous avez une Valeur Vie Client de 5 ans.
3. La mesure la plus importante de toutes, le ROI classique. En termes simples, c’est le bénéfice, ou la perte, comparé au coût de l’investissement. Cette mesure est polyvalente, simple et appréciée des experts en marketing depuis toujours. C’est aussi un peu rudimentaire, c’est pourquoi il est préférable de l’utiliser en combinaison avec d’autres mesures.
Pour calculer le Retour sur investissement = (gain ou perte de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement.
Exemple : Pour un investissement de 10 000 € et qui rapporte un gain de 15 000 €. Le ROI est égal à (15000 – 10000)/10000 soit 50%
2. Etudier vos concurrents
Maintenant que vous savez quoi mesurer, voici l’exemple d’une stratégie réelle. Ce premier plan d’attaque n’est pas seulement utilisé par les spécialistes du marketing, mais par toutes celles et ceux qui souhaitent dominer leurs marchés : étudier les plus grands.
Vous voulez jouer de la guitare électrique? Commencez par les techniques de Hendrix. Voulez-vous accéder au pouvoir politique ? Observez les personnages politiques et historiques qui l’ont fait avant vous.
Dans notre cas, nous étudions bien évidemment les concurrents – surtout ceux qui ont vraiment connu un succès. Nous allons donc regarder :
- Quelles différentes stratégies utilisent-ils ?
- La force de leur présence et participation dans les réseaux sociaux.
- Leurs classements dans le trafic organique.
- Combien de liens externes possèdent-ils et vers quels domaines?
- Utilisent-ils du trafic payant comme Google AdWords?
L’outil (Payant après période d’essai) Ahrefs.com va vous accompagner énormément pour cette étape, en vous montrant des données sur le classement organique, les backlinks et Adwords.
3. Créer une stratégie de marketing de contenu
Si le marketing SEO pour les entreprises SaaS vous semble ennuyeux, il est peut-être temps d’ajuster vos perceptions. C’est vrai que c’est différent du B2C parce que vous ciblez un public plus restreint et plus spécialisé; les acheteurs et les patrons d’entreprise.
Les deux groupes sont généralement mieux informés que les marchés de masse avec lesquels les entreprises B2C traitent. Les patrons d’entreprise sont souvent à mi-chemin dans leur parcours d’achat lorsqu’ils sont prêts à s’engager sur le site Web d’une entreprise SaaS.
Mais cela ne veut pas dire qu’ils ne répondront pas au contenu engageant.
La commercialisation de votre entreprise SaaS est, à certains égards, tout comme la commercialisation de n’importe quel produit auprès d’un large public de consommateurs.
Essayez de fournir un contenu qui soit utile et qui engage vos buyer persona SaaS, et vous pourrez alors commencer à penser à la conversion. Cette technique, connue sous le nom de marketing de contenu, génère trois fois plus de prospects que les techniques d’outbound marketing comme les salons professionnels et les appels à froid.
Il est également utile d’avoir un contenu actionnable, et qui ne pousse pas le lecteur à rester là sans rien faire. Si vos livres blancs ne le sont pas, ou si vos articles de blog auto-promotionnels ne sont pas convertis, il est temps de réévaluer votre stratégie SEO.
4. Avoir une stratégie de Référencement Naturel (SEO)
La stratégie SEO consiste à cartographier les mots-clés du parcours d’achat et créer du contenu en conséquence.
Par exemple, saviez-vous que 94 % des acheteurs B2B recherchent leurs achats en ligne ? C’est un argument très convaincant en faveur de la publication de E-Books fantastiques pour capter l’attention de ces acheteurs à cette étape de leur processus d’achat.
Commencez par utiliser les outils de planification de mots-clés ainsi que ahrefs.com pour trouver des suggestions de mots-clés. Ensuite, créez des pages de type « Landing Page » pour chaque ensemble de mots-clés que vous créez.
Enfin, soutenez ces pages avec une série d’articles de blog sur le même sujet, sur le site et même hors site.
5. Optimiser votre site Web pour la conversion et la chasse des E-mails
Vous sentez à ce stade que le simple fait d’avoir un joli site Web n’est pas suffisant. Pour capturer des leads et les convertir en abonnés, vous aurez besoin de votre site web pour être plus performant et saisir des E-mails à votre place.
Ensuite, une fois que vous en savez le plus possible sur vos prospects, envoyez-leur des messages époustouflants qui leur parviendront au bon moment dans le parcours d’achat.
Ils ont peut-être télécharger un livre blanc, ou peut-être qu’ils se sont abonnés à votre blog après avoir lu un message particulier. C’est ce genre d’information qui vous sera utile afin de savoir où ils en sont dans le parcours d’achat.
Cette démarche vous permettra de concevoir des campagnes de nurturing efficaces pour tous les emails que vous avez collectés. Différents prospects recevront différentes séries d ‘emails, selon la façon dont ils vous sont parvenus!
Certains de vos emails serviront à convertir des prospects qui ne sont pas abonnés à votre logiciel, par exemple. D’autres peuvent cibler des personnes qui ont laissé expirer leur période d’essai gratuite de votre service SaaS.
D’autres seront nourris différemment tout au long de leurs parcours d’achat- il existe des douzaines de points de contact où vous pouvez créer des possibilités de conversion. Envoyer le bon email au bon moment et la bonne personne est la clé de la réussite.
6. Publier votre profil sur les sites d’avis et de recommandations
Tout comme les consommateurs en général se tournent vers TripAdvisor pour les aider à décider où manger et faire leurs courses, les consommateurs de logiciels professionnels se tournent également vers les sites d’avis.
Il existe de nombreux annuaires SaaS pour l’inscrire votre entreprise et, puisque les commentaires des clients en ligne sont de plus en plus influençants, il est essentiel que vous consultiez ces annuaires. Certains des plus grands noms dans le domaine :
7. Faire de la publicité et du Retargeting
Identifiez votre client idéal, lancez des campagnes payantes et ciblez-les sur Adwords, Linkedin et Facebook. Une chose à garder à l’esprit, afin de ne pas dépasser votre budget, est de se souvenir de vos mots-clés de longue traîne et de bien paramétrer ces campagnes !
C’est particulièrement vrai pour les entreprises du SaaS, qui peuvent être confrontées à une concurrence rude. Soyons réalistes, il y a toujours un ou deux projets qui ont pratiquement dominé le marché des produits et services SaaS avec une petite longueur d’avance.
Ensuite, si vous voulez augmenter et élargir votre stratégie marketing, vous pouvez également mettre en place des campagnes de retargeting sur toutes les plateformes et réseaux sociaux.
Conclusion
Vous avez maintenant sept actions pour optimiser une stratégie marketing SaaS. Mieux vaut démarrer à présent le travail assidu, car on a laissé derrière nous l’époque où les spécialistes du marketing pouvaient se débrouiller sans connaître les métriques, le parcours d’achat, le contenu axé sur les mots-clés, les campagnes de nurturing par emails et tous les moyens d’utiliser des données puissantes pour diffuser des annonces ciblées…etc
Si vous vous sentez un peu débordé, ou si vous pensez que votre entreprise SaaS ne pourra jamais rivaliser en marketing et en référencement, repensez-y! Les entreprises SaaS de toutes tailles font des progrès constants avec toutes ces techniques que je vous ai décrites ici. Il s’agit d’étudier votre client, d’apprendre vos mesures et de travailler avec des consultants expérimentés en marketing digital qui correspondent parfaitement à votre activité SaaS.
